商务英语学习系列－合作提案会议 五大关键金句

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『合作提案的五大关键金句』职场英文系列

过去几周我们曾介绍：激发想法的脑力激荡会议、回报战绩的业绩检讨会议、跨部门沟通的工作协调会议与回报战情的专案进度会议，这四篇文章偏重在「对内的沟通」，一旦在这些会议中掌握的好，能帮助在公司里提升自己的能见度，并持续累积在企业内部的声望与人气。若每一次会议都有贡献，发言都能精准聚焦，再搭配上自己的专业知识，很快就能成为公司内部的一流好手。

接下来几篇，我们分享的是「对外会议」的关键金句，第一篇，带大家来看看最近愈来常见的「跨国合作提案」，不论是跨境电商要上架当地的品牌，或是国外品牌来台湾找代理商，产品与销售平台的合作其实都与许多人的工作息息相关，这里面我们可以整理一些最常用的金句，把这些环节的英文表达掌握起来，就能在会议中有非常好的表现。

大家都想在合作提案会议中达成双赢，但是《Start with No》这本书中提到，有时候谈判要tough一点，至于中间的界线怎么拿捏，成为一门重要的学问。

笔者有幸代表终端产品公司和晶片厂商谈合作、也曾经和美国亚马逊官方销售平台谈过合作，后续创业也和多家内容平台有过合作提案会议，在这些谈判过程中，关键在于「要想办法在对方的世界里，让他们自己看到未来」。透过这个重点，我们延伸出了五大合作谈判要点：

#1

Start with Why

先问为什么

双方见面后除了礼貌性地寒暄之外，直接切入会议重点才是关键。透过一开始联系的主因，知道他是看到了什么，才想要开启这次合作，进而找到背后他期望发生的事情。唯有在一开始询问对方前来目的，让彼此知道对方想要达成的结果，才能在会议中更聚焦重点。

知道了这一点，我们可以这样说：Great to meet you, thanks for inviting us to the meeting. Before we get into any production introduction/ cooperation details, can you please reiterate why you reached out to us？

#2

Share the Vision

分享愿景

所谓的vision其实就是「还没有真正发生，但是仿佛已经可以见到的东西」，也能被翻译作愿景，听起来很抽象，但实际的用法则是用于描述「预想的未来景象」。

对方来找我们，是希望进行怎么样的合作？是产品上架、联名还是开发「平台限定版本」。例如在电商上架也有多种不同的方式，有些是只铺货少数商店，有些是铺货全美国，由这个问题，可以得到对方目前心中的想法，究竟是想要试试水温、还是想要大作一番。请注意，这边问的关键词是How & What。

知道了这一点，我们可以这样说：So how do you see us working together，and what result do you expect from this cooperation？

#3

Define the Target Market

定义市场

如果大方向彼此可以接受的话，下一步建议是具体的去谈论市场上的区隔，也就是我们所说的target customer/persona这一块。

许多人在谈合作的过程中会跳过这个步骤，直接进入到合作的细节，殊为可惜，这也是为什么许多的合作最后没有办法获致成功的原因，因为事前没有足够的时间思考目标客群可能的反应。

知道了这一点，我们可以这样说：That sounds nice, and who would be the target audience of this project and what key metrics would you use to measure the success of the project？

#4

Propose Course of Action

建议行动方案

这里有个关键，因为你已经掌握了上面的三个资料：目标市场、建议行动、预期结果，这时你应该很清楚自己可以采取哪些行动，例如卖哪个产品或是产出什么样的内容比较合适，现在换成你来提议。

有些人为了进展到下一步谈成合作，会忍不住把自己的底牌全掀出，对方开出的要求全盘接受，结果谈成一个把自己累死的专案。事实上，任何会影响你的业务或产品品质的部分都应该严格禁止。

若知道了这一点，我们可以这样说：Got it. Well, if that is the case, may I suggest another proposal that might actually maximize the impact/revenue while minimizing the risk/cost？

#5

Profit sharing

利益共享

目标与行动都确认了，剩下的是双方心里最大的问题，就是分润的方式，因为每个人都想拿到最高的报酬。有一个套路就是细数一下自己所付出的努力，用苦功来证明我们值得获得更多分润。坦白说这样谈没有什么用处，因为对方也可轻易列举他所要付出的努力，最后变成在比谁比较辛苦。

比较高段的作法，是协助对方辨认出其实只要少少的让利（例如平台25％的抽成），就可以获得无价的曝光与品牌价值，反过来说，品牌业者对于平台业者的说词则是「只要花一次性的上架与曝光」，后续由品牌来经营高黏度、高转换率与回购率的客群。

知道了这一点，我们可以这样说：With just a fraction of your revenue, your product gets exposed to the biggest consumer base in the US./ With almost no cost, you get to develop a community with high retention rate and high conversion rate.

结论

谈合作人人皆可谈，谈不谈的成功方法各异，但颠簸不破的道理是透过问题，形塑对方心中的愿景，进一步采取我方有优势的作法，达成高品质的合作协议，以上的五个步骤分享给你。下一篇我们来谈谈国际业务最常遇到的「议价会议」，到底要怎么谈，敬请期待。

（本文出自JEFF商务英语）