他忍痛砍掉贡献营收7成客户 结局竟反转！内幕曝光

图/ 今周刊提供

成立25年的网通台厂展达通讯，在经历2018年的巨额亏损后，如今站稳成长态势。其中，反转营运的关键，是一趟借力使力转进欧美的精采筹谋。

放弃花费巨资建立的生产线，又对贡献营收7成的客户说掰掰，这些看似不合常理的决定，却成了公司摆脱营运低谷、重新找回成长动力的关键。

今年年底即将兴柜转上市的展达通讯，就是这个壮士断腕故事的主角；而在故事背后，更有着展达成功摆脱中国客户箝制、漂亮转进欧美市场的精妙筹谋。

技术领先 却被中国客户箝制

1997年成立的展达，创业初期就在网通领域展现不俗的技术能耐。在那个还是用电话线上网、传输速度仅每秒64K的时代，展达已推出可达每秒2M的高速传输产品。

2008年，展达还曾被美国科高（Google）看上，成为当时Google Fiber高速网路计划的产品供应商，「那是业界最小的通讯终端设备，可以做到与香烟盒一样小。」展达技术长李徽钦说明。

然而在2010年后，美国传统电信商开始猛补光纤网路，Google Fiber的市场则受到压缩；至于展达，虽然与科高的合作收获有限，却搭上中国网通业者快速发展的顺风车。这个目前由母公司群光持股45％、被视为群光集团「小金鸡」的展达，全年营业收入从2014年的28.6亿元，逐年向上，到2016年已经冲破50亿元的规模。

然而，即使营收快速成长，但获利与毛利却双双下滑，展达更在2017年面临营收反转向下的危机。也就是在那一年，和硕网通事业群业务大将陈秋龙加入展达担任总经理，一趟让展达找回火力的「出中国记」，也是由他拍板启动。

回忆「入队」过程，陈秋龙表示，他是被已故的群光前副董事长林茂桂「三顾茅庐」诚意打动；但他没想到，就在正式报到的前一刻，林茂桂忽然抛出一句「提醒」，「他说，展达其实有些麻烦，『上任之后你就会了解』。」

2017年11月，陈秋龙就任展达总经理的第一件事，就是和林茂桂飞去中国拜访客户。那是在中国有着前两大品牌地位的重要客户，名号响亮，且当时对展达的营收贡献度高达7成。但很快地，陈秋龙就体会到何谓「麻烦」了。

「客户付款期是180天，而且还是给票，兑现还要再等6个月。」不只如此，客户要求展达采用「无法生产通用型网通产品」的特定设备，制造完成后的验证生意也被客户自己拿走，「我在回程的飞机上，就说这个客户不能做，根本没办法赚钱。」陈秋龙直言，继续做下去，展达会变成这家中国业者的专属工厂，更会失去设计研发的开案能力。

于是，在2018年，陈秋龙决定放弃原已为此客户投入上亿元建置的产线，也等同放弃这个大客户的后续订单，但下一步呢？

《今周刊》(第1351期)

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