一度要贱卖！它坚持30年熬死对手 击退日商打进台积电

「初期我在弘塑的角色，真的是好玩、小额的投资。」弘塑董事长张鸿泰（右）说，没想到一不小心就成了负责人。他用时间证明，自制设备的理想真的能实现。 (摄影/ 陈宗怡)

「我们应该要成为真正的木雕大师，让作品没办法轻易被复制！」说这句话的，不是木雕业或家具业，而是半导体设备大厂、弘塑集团执行长石本立。

市场被国际大厂占据

别人阵亡，它仍专注该设备

八月盛夏，台积电先进封装竹南厂如火如荼正在生产，产线上摆放了各种精密的半导体设备，大多数都是国外大厂，但国产的弘塑却格外显眼，而且，它还是台积电该厂先进封装新制程湿式设备的最大国产供应商。

弘塑即将迈入30年，是业界现存最久、全台市占率最高的半导体湿式制程设备公司。「弘塑算是业界做最久而且现在还存活着，过去欧美日竞争对手，不是被并购，就是在业界消失了，」弘塑董事长张鸿泰笑着说。

这家公司不但存在，而且越活越好。去年，这家公司的EPS高达23.5元，短短2年内就翻了1倍，股价一度冲破400元高峰。

把湿式设备当作不能复制的木雕艺术品看待，弘塑能存活到今日，靠的就是「一辈子做好一件事」的精神。

半导体湿制程的设备，主要是由台湾的弘塑和辛耘两大厂家供应。

但翻开两者营运资料，弘塑集团的母公司弘塑科技，营收以自制湿制程设备为主，母公司营收约占整个集团5成，集团营收约25％来自化学品子公司添鸿；而辛耘内部则分3大产品线：自制设备、代理设备、再生晶圆，去年来自设备代理的营收高达6成。

两家公司最大的不同是，弘塑创立时，就是为了自制半导体设备。「（做代理是）为人作嫁，因为产品不是自己的，所以总是梦想说哪一天有挂自己的品牌，」原本为设备代理商的张鸿泰说。

只是，弘塑成立时，台积电也不过才成立6年，前段晶圆厂的设备全部为国际设备大厂，几乎没有国产化设备商切入的空间。弘塑创立前10年几乎都在烧钱，公司光是现金增资就增了7次。

「我们是用一个名词，叫做调整财务结构，那实际上就是钱烧光了！」张鸿泰回忆。许多股东看不到未来，陆续退缩收手。

有次，他到欧洲出差，半夜接到了时任弘塑董事长与总经理的来电，说想收掉公司。「当时的董事长跟总经理，也没有能力玩了，公司当时有人要买，但是（要我们）用贱价卖，净值一股只开两块、三块，」眼见公司要收，当时为最大股东的张鸿泰心想，「要贱卖，实在心有不甘，对不起员工，也不知道怎么关公司。」

张鸿泰说自己当初决定回锅董事长、继续经营，或许是有点天真。

不过，他的「天真」不是没有凭据：湿制程设备需要使用到腐蚀性强的酸碱类化学品，若是用国外设备出问题，从国外进口或维修需要耗费时间。因此，他坚信要做国产设备，湿制程一定有在地的优势。

既然看好这个趋势，他决定死马当活马医。2006年弘塑办理减资弥补亏损，前后2年间，还更换经理人、把董事会改组，以新的团队重新来过。

矽品找第2供应厂成转机

拚规格与日本一致却更便宜

但在事业最谷底时，张鸿泰终于迎来了曙光：封测厂客户矽品希望寻找第2供应厂，以分散风险。

虽然有机会切入矽品，但过程极为痛苦。原先，矽品都是购买日本的设备，为了切进矽品，他们的价格不仅得比日本厂商便宜30％，而且得和日本厂商的规格一致。换句话说，价格更便宜，品质还要好。

整整2年，他们把免费样机（free demo）就放在矽品的厂内，弘塑员工日夜守着，就像守着金库，毕竟如果这次没成功，公司可能就此土崩瓦解。最后，他们终于通过矽品的验收，成功打进该公司供应链。

这笔订单，给了他们鼓舞，原来自己没有走在错误的路上。而有了在后段封测厂的成功经验，当台积电切入先进封装时，弘塑也成为供应链之一。

「（台积电）引进国产化就是从先进封装这段开始，以湿制程来讲，他们第一个引进的就是弘塑，」湿制程设备的同业辛耘执行长许明棋先前曾说，「台积电7厂，他们第1条生产线，就很多弘塑的设备。」

历经浴火重生，他们对每张订单都不敢掉以轻心。大客户台积电是出了名的高要求，当修改设备时，就要随传随到。甚至，弘塑现在就在台积电厂内，放了10台的特殊目的「实验机」，让客户可以在研发新制程时，随时调整。

因此弘塑成功赢得台积电信任，一度成为少数独家供应商。

可是，弘塑近年已遇到同业如辛耘竞争，开始流失客户订单。过去日本厂商惨遭弘塑取代，风水轮流转，现在换弘塑面临国内厂商竞争与取代。

当被问到会不会担心被取代，张鸿泰语重心长的说，「世界上没有不可能的事情。」

曾经吃过苦头，他们得小心守护得来不易的成果，更为专注在湿式设备上。

首先，该公司在2014年起加大研发投资，将研发费用占营收比重，拉升到9.3％。在那年以前，他们的研发占营收比重，仅约5％上下。

「我们清楚我们所处的竞争事实，」弘塑执行长石本立说，过去弘塑的研发经费支出太低，「我们不能用以前的方式来做，一定要调整力道！」

强化本业开启购并之路

「如自制汽车，还兼炼油」

其次，弘塑透过购并，让在本业的湿制程服务做得更广、更深，例如2013年时，他们购并化学品公司添鸿，购并金额相当于该公司当年税后净利的4成。

这项购并目的不是为了跨出设备本业，而是为了让本业做得更好。

「弘塑就像是一座汽车制造厂，而添鸿就像是一座炼油厂，」张鸿泰形容。在弘塑的实验室里，他们免费提供客户化学品与机台的各种参数组合测试，这是增加客户黏着度的最好方式。

两者相辅相成，不仅提供了客户测试的平台，添鸿的化学品也因此有机会成为弘塑集团的成长动能。

2012年，添鸿的净利仅新台币4千万元，去年，该子公司贡献集团的净利约为新台币2亿3千万元。

此外，2015年，他们投资日本封测设备商TAZMO；2018年，还投资提供先进制程控制的太引资讯系统，这些也是希望能与弘塑的湿制程设备做互补。

「我有全套的方案来服务你，今天我可以用自制的设备来服务你，我也可以用我自制的化学品来服务你，我甚至有我自制的电脑辨识系统或分析系统来服务你，」石本立说。

他强调，去年，EPS创下了历史上新高的23.5元，就是前几年努力所交出来的成绩单。加大研发的投入，让他们可以在提供服务时，维持能与同业竞争的成本优势。

一名封测厂处长级主管认为，弘塑专注在设备的定位很清楚，同业竞争者虽然也有做设备，但也有较大比重在设备代理，「角色就有点像是三星和台积的差别。」台积电仅专注做晶圆代工服务，但是三星既做代工又经营自家产品，在专注度上有所区隔。

即便曾经颠簸，弘塑花了近30年时间为我们验证：只要走在对的路上，专注做好一件事，就能产生巨大的力量。

商业周刊1814期