会说话的人都明白激发对方的兴趣是交谈顺利进行的关键，如果不能很好地吸引对方注意，就会给交谈制造不少的阻力。这里有一个简单的方法可以成功地吸引对方的注意，激发对方的兴趣，使对方参与到互动当中。这个方法就是提问——向对方提一个他非常感兴趣的问题。就像中医给病人看病，讲究望、闻、问、切一样，说话人也必须掌握察言观色的本领，必须学会根据交谈者的不同特征进行合适的提问，来激发对方兴趣。
学会巧妙地提问，可以使对方对你说的内容感兴趣，有助于你和对方建立信任的关系。
作为谈话者要想让对方听你的话，激发他的兴趣，就要讲究语言的艺术，学会发问。运用提问的语言技巧来获取对方的信息或发现问题，不但可以让你把握住说话的方向，让对方乐意与你交换信息，同时也会给对方带来舒适的感觉。
提问，不是随便提问，要讲究原则和技巧。具体来说，应从以下几方面入手。
第一，发问要以了解对方的需求为目的。
作为说服者，我们提问的目的就是为了了解对方的信息，如果背离了这个目的，则是不必要的发问，这样就会浪费彼此的时间，使对方产生厌恶感。这里所说的提问就是根据我们知道对方的情况来提问，来诱发出对方更多的信息。我们可以根据我们知道对方的信息准备一些问题来问对方，如对方喜欢足球，你就可以准备足球方面的问题，了解他对足球的热爱程度。如果你这样去做，对方会从你的问题中发现你是一个有心的人，他会对你产生好感。
一老太太到瓜果市场买葡萄，她遇到三个卖水果的。
第一卖水果的：“我的葡萄又大又甜，特别好吃。”
老太太摇摇头走开了。
第二个：“我这里各种各样的葡萄都有，您要什么样的？”
“我想买酸点儿的。”
“我这篮葡萄吃一个酸得直流口水，您尝尝。”
老太太一尝，满口酸水，“来1斤吧。”
第三个：“别人买葡萄要又大又甜的，您为什么要酸的呢？”
“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩马上赞美老太太对儿媳妇的好，又说自家葡萄不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了2斤。
他又建议道：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。”老太太就高兴地买了1斤猕猴桃。
最后他说：“我每天都在这儿摆摊，您儿媳妇要是吃着好，您再来，我给您优惠。”
同样是卖水果的三个小贩，会提问的就能了解对方的需要，可以卖给对方更多的水果，生意要比别人的都好。
第二，尽量提与你们谈话有关的问题，使谈话具有针对性。
提问要紧扣谈话的主题，不然就会使谈话产生偏离，这样就可能达不到谈话的目的。这种提问要注意不能太直接，不然就会让人觉得你太具功利性。不要问与谈话无关的问题，如你是卖家具的，你就不能问别人喜欢什么样的保险。如果你是推销员，尽量不要问对方买不买你的产品，而要根据对方的需要征求对方的意见，间接地探知对方的购买意图。不要使谈话的时间太长，长时间的对话会使对方抓不住谈话的重点，这会使对方感到厌烦。谈话提问的目的要明确，要有方向，要使对方了解我们的意图，要在有效的时间内达到预期的目的。
第三，提问题要考虑到对方的自尊。
对方始终是我们的关注焦点，我们求人办事或是一般的交流，都要考虑对方的感受，一旦不小心伤害到了对方，我们为谈话做出的努力就会付之东流。提问时一定要注意敏感的问题，有可能引发对方不良情绪的问题要尽量回避。
一位女顾客去买房，房产经纪人必须知道对方的年龄状况，可是问女性年龄问题会有些不礼貌，很可能触及对方的隐私，引起对方的不满。于是，他想了一个很好的方法，说：“这份来访登记表上需要顾客填写自己的年龄，一般顾客都会把自己的年龄填的大一些，你会不会这样做呢？”这样一来，女顾客就明白了他的意思，把自己的真实年龄告诉了他。
提问不仅要讲原则，更要讲技巧，懂得了好的提问
方法，不仅可以获取对方更多的信息，更可以获得对方的好感和信任，使我们在谈话中掌握话语的主动权，使我们顺利地达到谈话的目的。
由此可见，问话也需要技巧，好的提问才能达到好的结果。如何才能巧妙地提问，达到谈话的目的呢？
第一，运用开放式的提问方法，获取对方更多的谈话内容。
问题一般分为封闭和开放两种类型。封闭式的问题只会得到对方肯定或否定的回答，这种问题有一定的好处，但不利于获得对方更多的信息内容，有时对方的否定回答可能会造成谈话中断或出现双方尴尬的局面。如“你喜不喜欢我们公司的产品”这类问题，就是封闭式的问题；开放式的问题相对封闭式来说对方回答内容就比较开阔，它不限定对方的说话内容，对方说话的空间很大，比较自由，可以有什么说什么。这样的提问更可以使对方透露自己的一些信息，便于我们根据这些信息制定出更完善更具针对性的方案。如：“你为什么会选择这种颜色的衣服？”“你觉得我们应该如何改善我们的产品呢？”这些都是开放性的问题，你这样去问，就会知道对方的真实需要。
第二，用专业的术语转化对方的思想，融入自己的观点之后，再反问对方来获得对方的认同。
让对方说出更多的内容可以拉近双方的关系。对方之所以想和你交谈，有时是为了听取你的意见，要说服对方，单单给对方讲解是不够的。真正要说服对方，就要把对方心里想要的用专业化的方法表达出来，将自己的观点融入其中，然后反问对方，这样对方就会认同我们的观点。
有一段销售话语是这样说的：“这位客户，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言，需要……我们的产品……是符合您的要求的，您认为是不是这样的呢？”
你若是顾客，听到这样的问话，你是不是会认同对方说的呢？
提问是一种获得对方好感的好方法，通过对它的学习相信你一定获益不少，只要熟知提问的原则与技巧，在谈话中，就可以把握住对方的兴趣，掌握好谈话的主动权，使对方融入我们的谈话中。
（本章完）