上海的事情终于告一段落，欧斯克大多数服务的事情已经由客服接手，需要我干的杂活相对较少，只需要我把控进度和跟欧斯克沟通即可。所以收拾包裹赶去东莞，重点攻克西子衣柜和奥致家具。
躺在火车的卧铺上，想这两个客户的事情。这次拜访至少要达到一个目的，那就是得让西子和奥致都认可方案，初步达到合作意向。可要达成这个目的，那就必须要做到两件事情，一是跟客户私人搞好关系，二是方案做得确实得好。方案好说，我现在还挺认可自己的随机应变和策划能力的，只需要了解客户的实际需求就行。跟客户搞好关系就得下点功夫了。
目前来看，西子的关键人就是梁冬，而奥致的关键人是张然。
为什么这么说？西子刚入华不久，老外CEO可能主抓生产、渠道和销售，宣传这块儿毕竟还是得本土化，那就非梁冬莫属了。而奥致的卫总既然把张然从静情挖过来，想必是要把企划这事儿交给他，要不然根本没必要多余设张然这个岗。当然了，最后拍板肯定还是需要老外CEO和卫总两个人的，但梁冬和张然两个人的建议权那是相当地重要啊。具体怎么搞定，等见了面再随机应变吧。
西子衣柜的梁冬早就让我把方案提给他了，他们年度计划做得早。但这段日子我全心在忙欧斯克的事情，哪里有工夫整这个方案？可没有方案就去跟客户见面实在是不太像话，尤其是我现在跟梁冬还只能算是关系较好的工作伙伴，还没有上升到私人朋友的关系。
有时候，方案其实就是个载体，让你跟客户之间达成某种目的载体。这个目的可以是拜访、可以是策划、也可以是某种交易，得分不同阶段不同情境而定。而这次的方案对我来说，就是拜访的敲门砖。所以，得先根据上两次谈话的内容，先写个常规的方案出来。所谓常规的方案，也就是通用服务展开来讲，每个都讲一点，但都不深，然后看客户对哪一点感兴趣，再次提案的时候就重点讲那一点。以前跟梁冬也简单沟通过他们的需求，但毕竟时间也长了，双方都淡忘了，所以这次得从头再来。
再看奥致家具，第一次跟卫总沟通得就还可以，也算是忽悠住了。而第二次在展会上也算是做了很多服务，虽说他对肖雪***得让我挺反感，但好歹人家是客户，也没做什么实质的事情。但这次去不能直接见他，得先去见张然。
张然已经到奥致上班了，我得先私下了解下奥致的内幕，再做针对性的方案，然后跟他里应外合做一场好戏。但这次不同于勒朗卫浴，我可不想做一次性买卖，所以还得以做实事儿为主。而且张然刚到奥致，也得做一些成绩出来，得到老板的认可，巩固自己的位置。从长远来看，我跟他处得越好，以后在这一行的市场机会就越多。
说到这里再多说几句，很多新销售一上来就要跟某某老板或某某市场总监搞关系，这当然没错，但切不可忽略那些市场专员或某某助理这种角色。要知道你们现在年龄相仿，都是事业刚开始，但随着时间的推进，你们都会各自干到公司的中层以上，都手握实权。如果在年轻相对贫苦的环境中建立了良好的关系，那时候的生意谁还能撬得动？
从上海没有到东莞的直达车，所以我先到的广州。
一踏上广州这片土地，但又想到了丁丁。原本寄于厚望、签约几率很大的丁丁，没想到最后成了这个样子。但我仍然不后悔，为了自己的信念，也为了小乔。
从广州转车到东莞，路上跟张然打了电话约晚上吃饭，他电话里模糊得嗯了一声算是答应，应该是旁边有人不方便多说。所以我说了声你先忙，便挂了电话。
上次跟张然吃饭，是他最不得意的日子，喝了很多酒，说了很多不该说的话。说他如何不如意，工作都是他干的，但却永远没有出头之日。自己辛勤工作的那双糙手，永远也比不过那丰满白皙的美艳两腿。这难道是大多数民企的宿命吗？
多亏我有在酒桌上快速记忆的本领，可以把大多数他的话复盘。对客户了解地越多，销售做的工作才会越具有针对性，成功的概率才会更大。而今晚的目标很简单，只有两个，一是了解奥致家具明年的市场计划，二是跟他说“一些”掏心窝子的话，确实能帮助到他，从而加深双方的感情。之所以是说一些而不是全部，道理很简单，除了父母妻子之外，你不可能跟任何人毫无保留的说话，更何况是客户了。而为什么要说掏心窝子的话呢，是因为我相信真诚是一种力量，客户绝对是可以感受到的。在谎言满天飞的年代，也许一两句真话就可以打动客户。
快到东莞的时候，收到张然的短信，告诉我晚上吃饭的时间和地点。我回了个好字。
看到这里可能有人会问，李王你对东莞很了解嘛，要不为什么不问问地址呢？其实我对东莞一点都不了解，但即使这样也不会问客户地址的。为什么？在网络社会，连个饭店的地址都查不到，你还能干吗呢？
先找地方住下，然后上网搜到饭店的具体地址，准备完毕之后就去洗澡。距吃饭还有一段时间，可以先休息一下，万一晚上要喝酒，没有体力是万万不行的，这么长时间的火车不是闹着玩的。
如约提前半小时到了饭店，点了几个菜，要了两瓶啤酒等他。没多久张然便来了，两人先干了一杯酒，然后他说：“今晚不谈工作，就随便聊聊，行吗李王？”
听了这话我吃了一惊，以为做了什么错事得罪他了，但细想一下真没有啊，关系挺好的呀。可不便多说，只好点头说好。于是两人聊了些家常事，各喝了一瓶啤酒，张然就提议结束战斗了。
我抢着去结账，但他推开我，说今晚的一切花费都他来，可以报销。后来我才知道，原来是卫总知道我来了，所以让张然接待我，负责一切花销。看来，卫总对我印象真还不错。
吃完饭照常是桑拿，还是他花的钱，不再赘述。
奇怪的是，桑拿完之后张然跟我一起来到了我住的酒店。进了房门，两人点上烟。
张然说道：“我来奥致是真正想做事情的，不是来玩的。李王，你能真心帮我而不是仅仅拿广告费吗？”