陈泰源/不要相信有永远只看不买房的客户

作者陈泰源房仲业者

从事房仲业多少会遇到一种客户,就是「永远」只看房却不买房,然而,真的有「永远」只看不买的客户吗?【我自己的亲身经历1】

某对夫妻,跟我看超过1年以上的房子都不出价,更让我觉得奇怪的是,他们小到套房,大到总价破2亿的豪宅,他们都看,几乎把整个大直地区,全部所有台面下、口袋物件,几乎都看过了,但就是一直不出价。过程中,我曾一度想放弃,对于客户后来的几次约看,我的态度口气,都有点意兴阑珊。客户因为感受到我的不耐,于是跟我强调,他们是真的有买房需求,「请我不要放弃他们」,于是我便打起精神持续带他们看房子。就这样持续带看大约过了一年半后,我们看完某间房子,在一楼门口讨论关于这间房子的屋况价钱等等,当下我还是保持平常心,直到我听到太太先生说:「好了啦!再不买不行了啦!」这关键句时,我眼睛整个亮起来,突然打起12万分的精神谨慎聆听、应答。果然,这次他们终于出价谈了,也很顺利成交。

后来我也问他们,为何套房也看?豪宅也看?才知道他们基于某些私人原因,有多种购屋需求,所以当然大坪数也看,小坪数也看啊!

【我自己的亲身经历2】

某位租客要找房子承租,我从6月份开始带看,一直带看到年底,整整超过半年,我一度怀疑:不过就是租个房子?为何要看这么久?不过,因为客户要租的房子是高总价的豪宅,想说看房子也是我的兴趣;而且,豪宅房东暂出租房子也只是暂时的,将来总是会有要卖的时候吧?再加上「我自己的亲身经历1」过后,我也就没问那么多、没想那么多了,只要客户想看,我就竭尽所能,带他们看透透。到了年底,我再次带他们看某一间房,当时房东也在现场,并且跟房客聊得很开心,也在讨论家电是否要添购,家具怎么摆设,甚至部分装潢打算要配合房客怎么做细修调整双方聊得很开心,房东送房客离开,一起搭电梯下楼,这时……房客说:我和太太回去再一起讨论,看结果如何,再透过陈先生(我)跟您联系。房东答:没问题,对了,请问如果您们要租,大概是什么时候起租呢?房客回:我们现在住的房子,租约到明年农历年结束,所以如果要租,起租日必须是明年农历年过后。这时,我才恍然大悟!不论是经历1的「再不买不行啦!」,还是经历2的「租约到明年农历年结束」,在在都告诉我,客户只是因为跟我还不够熟,所以没有让我知道他们的「最后时限/压力点」在何时。因此,只要客户一直想看房,只要没有明确表达「已无需求」,就应该持续带看,永不放弃;而在「最后时间压力点出现前」的这段无数次的带看期间,我们要做的,就是培养和客户之间的信任,如此而已。

话说回来,我们还是不能排除,这世上还是有人单纯把看房当成是一种兴趣,或者看看豪宅气派建筑,也可以勉励自己往有钱人目标迈进吧?当然也有人认为,被房仲当做是大咖买家,备受尊宠也是一种「享受」,面对这样的客户,过去我是置之不理;现在我反而当宝。倒不是期待某日太阳西边升起而跟我买房,或者是要等到地球移民火星留下一堆房子后他们才会出价买;而是有些房子的约看,是屋主本人会亲自在现场的,例如:屋主自住,或是屋主怕房仲破坏装潢,还是忘记关灯冷气,所以屋主会亲自过来开门。房子卖不掉或很难卖,有时是买气差,有时是物件本身有特殊瑕疵,有时是屋主主观期望值过高所导致。

太久客人光顾,房仲压力就来了,常会被屋主追问:怎么都没有客人?当初还自夸多会卖房子,客人很多?还说什么「有客户指定要买我这一栋」?都是骗肖ㄟ!此时,那种永远只看房却不出价买房的客户,就成为我们房仲的「带看部队」了。

一来,可以跟屋主证明,买气再差,偏偏我这名房仲的客户群仍不少;二来,只看不买的客户,往往还比房仲更专业!毕竟房子看多了,许多人难以注意到的缺点,他们反而更仔细挑剔,这时房仲反而可以借着客户的「口」跟屋主进行议价。说穿了,不过就是「物尽其用」的道理,但也不必太过悲观,也许这名客户自己没买,却因与房仲的互动产生信赖,转而介绍亲戚朋友买。凡事只要尽力,努力的让客户觉得他的需求被重视,这样就好了。有付出或许不一定能立即回馈,但迟早定能有所回收,不管是有形或无形。所以,永远不要去相信,这世界上有「永远只看不买房」的客户;就算真的有这样的客户,都有其利用价值

●作者陈泰源,大毕,北市,普通老百姓,房仲业者,有个人脸书。以上言论代表本报立场。ET论坛欢迎更多参与,来稿请寄editor@ettoday.net