宫玉振：中国人是怎么搞竞争的？

作 者：宫玉振 北大国发院BiMBA商学院副院长、学术委员会副主任

来 源：正和岛《决策参考》2021年12月刊

要理解中国人的竞争战略，首先要理解中国人的竞争哲学。竞争是一种普遍存在的社会现象，无论是政治、经济、军事还是国际关系，都是如此。

围绕着竞争这一社会现象，中国春秋战国时期不同的学派都有过思考，并发展出了一整套独特的竞争哲学。理解中国人的竞争行为与竞争战略，一定要理解中国人的竞争哲学。

中国传统竞争哲学，基本上由儒、法、道、兵这些学派构成，它们从不同的角度来理解竞争，共同构成了中国人的竞争观，影响着中国人的竞争行为，直到今天。

儒家是以道义为核心的竞争哲学，法家是以力量为核心的竞争哲学，道家是以耐心为核心的竞争哲学，兵家是以策略为核心的竞争哲学。

01、儒家：以道义为核心的竞争哲学

儒家的核心概念是仁，仁就是爱。儒家关于社会竞争观念的基本看法，是“四海之内，皆兄弟也”，是“以天下为一家，以中国为一人”。

在儒家看来，从本质上来说，人类之间的关系应该是和谐的、良性互动的、相互依存的，而不应该是紧张的、冲突的和对立的。一体意识与和谐追求是理解儒家竞争观念的基础。儒家思想以天下大同为自己的文化理想，以协和万邦为处理同周边民族与国家关系的基本原则。

从孔子开始，儒家便对人性持一种乐观主义的信任态度，对一种充满人性价值的人类良性互动关系抱有热切的期望，这在孔子的“己欲立而立人，己欲达而达人”的信念中有充分的体现。在宋明理学家那里，这种热切的期望又上升到了天人合一、万物一体的境界。程颢说：“仁者，以天地万物为一体。”

在这种情况下，儒家思想在竞争上的基本价值观就是追求和谐。“礼之用，和为贵，先王之道斯为美”，这是孔子的和谐观；“保合太和，乃利贞”，这是《易传》的和谐观；“和也者，天下之达道也”，这是《中庸》的和谐观；“德莫大于和”“天地之道而美于和”，这是董仲舒的和谐观。

对和谐的追求，可以说是儒家一以贯之的传统。这就是中国人竞争观的一个重要特点，竞争本身不是目的，竞争是为了达到和谐合作。

简单地说，儒家对竞争的理解表现在：第一，和谐是世界的本质。和谐是宇宙的基本状态，而竞争和冲突则不过是一种不自然的失序与失衡而已，没有永久意义。

第二，和谐是世界变化与发展的趋势。世界上的确存在相异、相对、不合、敌视等现象，但儒家认为整个宇宙、人类社会、个人生活的大方向基本上是趋于和谐与统一的，宇宙与人生经验中的冲突、缺陷、矛盾，都是一种过渡现象而已。

第三，和谐是竞争的最终目的。在儒家的价值体系中，和谐与善是一致的，而竞争冲突则是与恶联系在一起的。只有为了和谐和善的竞争，才有价值上的合法性，才是可取的竞争。

我把儒家的竞争观叫做以道义为核心的竞争哲学。在儒家看来，君子喻于义，小人喻于利。君子之争为道义之争，小人之争为利益之争。好的竞争应该是君子之争，也就是应该出于道义的目的，使用道德的手段，并应该受到道德的规范。

儒家相信道德具有强大的感召力和影响力，用孔子的话说，“君子之德风，小人之德草”，说白了道德就是力量。所以孟子说“仁人无敌于天下”，强调“以德服人”。儒家从总体来说相信的是道义的价值和道德的力量。

儒家竞争观的价值在于，它将人类向善与合作的可能性充分地揭示了出来。

《论语》的“己欲立而立人，己欲达而达人”“己所不欲，勿施于人”，强调的是竞争中的道德自律。《易传》的“地势坤，君子以厚德载物”，强调的是竞争中的宽厚品格。《中庸》的“万物并育而不相害，道并行而不相悖”，张载的“仇必和而解”，强调的是对人类和平、和谐以及人类共同命运的执着，代表了一种伟大的王道精神。这都是中国文化给我们留下的宝贵遗产。

不过，对“和谐”与“一体”的过分强调，也使得儒家思想从总体上表现出了贬低冲突与竞争的倾向。在很长一段时间里，中国人一谈起竞争，就本能地认为这是一种不道德、不正常、不光彩的行为，希望人与人、国与国都一团和气，相互礼让，即使争也是君子之争，礼尚往来，是在道德规范和约束之下的竞争。

中国人不太愿意承认彼此利益竞争的存在，即使有竞争也不太轻易撕破脸皮，这在很大程度上都是受儒家的影响。

以儒家的竞争观来看，如果说双方都是谦谦君子，都有强烈合作的意识，都出于己欲立而立人、己欲达而达人的善意，绝对可以达成博弈论中所说的正和博弈、合作博弈。

这显然是最好的竞争境界。也是中国人所追求的理想竞争。然而现实并非所有的人都是君子，求利同样是人的本性。

曾国藩早就发现了儒家这种竞争观的局限性，君子愈让，小人愈妄。君子越让步，小人反而越狂妄，小人会把君子的让步看成是软弱，因此得寸进尺勒索更多的利益。

曾国藩和李鸿章最痛苦的事情就是发现“洋人论势不论理”。在一个强权主义的时代，你不可能用道德来一厢情愿地感化信奉弱肉强食的西方列强，没有实力的道义有时候会一钱不值。在列强的船坚炮利之前，没有实力你就只能委曲迁就、步步退让。这就是儒家竞争观所遇到的最大困境。

02、法家：以力量为核心的竞争哲学

如果说儒家的竞争哲学追求的是和谐，法家的竞争哲学则直指现实。在诸子百家中，法家是公开承认竞争存在的学派。与儒家和谐的追求不同，法家认为这个世界本质上就是竞争的世界。争什么？争利益。靠什么来争？靠实力。

所以韩非子说这个时代是“大争之世”。刘向说战国时代“捐礼让而贵战争，弃仁义而用诈谲”，是一个非威不立、非势不行的时代。

韩非子讲得非常直白：当大争之世而循揖让之轨，非圣人之治也。在这样一个大争的时代而用儒家那套谦让的规矩，一点儿用也没有，是迂腐的行为。在法家看来，人类的历史主要是竞争的历史，上古竞于道德，中世逐于智谋，当今争于气力。

竞于道德的时代早已一去不复返，我们这个社会就是靠实力说话的，力多则人朝，力寡则朝于人。有实力，别人就屈服于你，没有实力，就只能屈服于别人。这是一个丛林社会，国家生存的唯一途径就是富国强兵。

法家其实特别像我们今天国际关系理论中的现实主义学派。现实主义认为，国际社会是一个无政府状态下的自助体系，各个国家都是以权力为手段来实现国家利益的，国际伦理和道义没有太多意义。

在这样一种强权状态下，国家与国家之间的关系更多是对抗的关系，体现为国家利益的冲突和对抗，为了安全和生存，国家必须发展出以军事实力为主的各种权力手段。

由于国家无法界定拥有多大的权力才能实现国家的利益，所以国家倾向于无限制地发展军事力量，认为只有当自己的力量强于对手时才会安全。所有的国家都尽量去争取权力，提高自身权力，因而总是会处于安全的困境。

与儒家相比，法家的竞争哲学在我们今天看来功利而冷酷，但却很现实。竞争固然需要道德的规范与追求，但竞争也需要以强大的实力为基础，而绝不能单纯依靠他人的善意，否则只能平时袖手谈心性，临危一死报君王。

国家之间也好，组织之间也好，人与人之间（职场）也好，毕竟都是靠实力说话的。在竞争的环境中，实力比什么都重要。敢战才能言和。竞争有时候就是要学会以利益为目的，以实力为基础，以斗争求和平。这是法家的清醒与现实之所在，也是法家竞争哲学的意义之所在。

但是法家的竞争观也有问题。过于看重竞争，过于看重眼前的利益，过于强调对抗，过于相信实力，有时候会让你陷入狭隘与蛮横之中。

在法家的眼中，这个世界的竞争本质是一种零和博弈，要么胜利为王，要么失败为寇。为了竞争而不惜付出一切代价，往往就会导致你死我活的竞争升级。

杀敌一千，自损八百。如果你打败了所有的对手，但自己也损失惨重，如果你取得了天下，天下已经残破不全，这样的胜利有什么意义呢？无论是国家竞争、企业竞争还是人际竞争，我们都会看到这样的例子：不断升级的恶性竞争，一步步演化成竞争者的彼此伤害，最终使得竞争的舞台上没有一个真正的赢家。

竞争的目的是什么？就是为了打败对手吗？不是的，理性的竞争，是为了给自己创造一种更有利于长远发展的良好环境。竞争不应该是简单的对抗与冲突，使用相互伤害的手段，只能陷入更大的恶性竞争。

03、道家：以耐心为核心的竞争哲学

如果法家的竞争观关注的是冲突的胜负，那么道家的竞争观关注的是长远的发展。换言之，如果法家是从空间的维度理解竞争，道家就是从时间的维度理解竞争。道家从一开始就是从自然的生命演化角度，而不是从竞争者彼此之间的冲突来理解竞争的。

老子观察过自然界中生命演化的一个现象：“人之生也柔弱，其死也坚强。草木之生也柔脆，其死也枯槁。故坚强者，死之徒；柔弱者，生之徒。”人活着的时候，身体是柔软的，死了就变僵硬了。

草木欣欣向荣的时候，是柔软的，花残叶落的时候，就变得干枯了。其原因就在于“坚强”的东西已经失去了生机，而柔弱的东西，则充满了活力。尽管新生者要经历很多挫折、很多磨难，但未来一定是属于新生事物的。真正的战略家，可以从柔弱的表象看到“其力不可量”的前景，从而看到希望、看到未来。

所以老子说，“弱之胜强，柔之胜刚”“柔弱胜刚强”。为什么柔弱可以胜刚强？所有刚强的东西都有其致命的脆弱性，柔的东西才有长久的生命的力量。

从冲突的角度来说，道家就是从自然的角度看竞争。老子从水中悟出了竞争的最高境界是“不争”的哲理。所谓的不争之争，才是大争。“不争”并不是一味地消极退让，而是不妄为，不强争。只有这样，才能达到“不争而善胜”的目标。

“天之道，不争而善胜”，也就是说，“不争”实际上是一种高级形式的“争”，“夫唯不争，故天下莫能与之争”。因此，在老子看来，所谓“不争”，超越简单的恶性竞争，而有更大的格局、更大的胸怀。他引入了时间的维度，把竞争看成了一个力量此消彼长而不是力量直接对抗的过程，这就需要时间。

从竞争的角度来说，柔弱之所以胜刚强，还有一个原因就是“柔弱则不争”。老子再次从自然现象中悟出了这个道理，他说：“上善若水。水善利万物而不争，处众人之所恶，故几于道。……夫唯不争，故无忧。”

众皆欲刚而水独柔，众皆欲善而水处恶，众皆欲争而水不争。惟其柔弱，故能至强；惟其处恶，故为上善；惟其不争，故能深争。老子说“知其雄，守其雌”。因为不与人争，则人都不与争。人不与争，则可以养精蓄锐，潜藏待机，一旦时机到来，时至而动，争则必得，争则必胜。

在这种情况下，力量转化、力量消长的节点就特别重要。老子说“动尚时”，范蠡说“圣人不巧，时反时守”，一定要待时而动。道家因此发展出了避敌锋芒、韬光养晦、保存实力、后发制人、以柔克刚、以弱胜强的一整套竞争理念。

春秋时期著名的战略家范蠡把这套理念运用到了现实中的吴越之争。他曾经警告急于复仇的越王勾践，“天时不作，弗为人客；人事不起，弗为之 始。今君王未盈而溢，未盛而骄，不劳而矜其功，天时不作而先为人客，人事不起而创为之始，此逆于天而不知于人。王若行之，将妨于国家，靡王躬身”。

对方没有天灾，就不要发动进攻；对方没有人祸，就不要挑起事端。现在君王没有等到国家殷富，就采取过分的举动，没有等到国势强盛就开始骄傲，没有多少付出就开始夸耀自己的功劳，对方没有天灾就开始发起进攻，对方没有人祸就开始挑起事端，这样违背天意而失掉人和。

君王如果这样做，必然会危害国家，损害自身。“时不至，不可强生；事不究，不可强成。”时机不成熟，不可以贸然行动；对规律没有把握，不能逆天而动。而一旦时机来到，“得时无怠，时不再来；天予不取，反为之灾”。

从竞争战略的角度来说，道家提供的其实是一种大战略的理念，强调的是自制、低调、守柔、待机，而不是一味逞强。道家对中国人竞争理念最大的影响，是不要仅着眼于一时的胜负得失，更要着眼于长远的力量消长。

不要仅着眼于一时的你死我活，更要着眼于不断演变的大局，而这就需要竞争者一定有足够的战略耐心，要学会隐忍、克制与耐心地等待。事实上，克制与耐心本身就是好的竞争战略的特质。

04、兵家：以策略为核心的竞争哲学

兵家所从事的是战争，这是一种竞争的最高形态。以《孙子兵法》为代表的兵家著作，可以说是专门研究在对抗环境如何取胜的策略，具有极强的操作性，所以我将其称为以策略为核心的竞争哲学。《孙子兵法》是中国人的竞争理念、竞争智慧的最集中体现。

有意思的是，中国的兵家在竞争哲学上受到道家的影响是很大的。道家认为最好的竞争是不争，兵家认为最好的胜利是全胜。《六韬》讲“全胜无斗，大兵无创”。

这反映了兵家对于竞争最高境界的理解。所以孙子讲：“百战百胜，非善之善者也。不战而屈人之兵，善之善者也。”百战百胜的人，不是高手中的高手。不用打就能赢的，才是高手中的高手。

乍一看，孙子的理念，好像跟我们平常人的观念不太一样：百战百胜，多好的将军啊！哪一个管理者不希望自己手下有百战百胜的将军啊？为什么孙子说“百战百胜，非善之善者也”？

“百战百胜”的重心在哪里？“战”。“战”就是对抗，就是冲突。不断通过对抗、冲突的方式来取胜，一定会给你带来巨大的消耗。战争中经常有这样的例子：你赢了眼前，却输掉了长远；你赢了局部，却输掉了全局。

管理中也有同样的情况。我们身边经常会有这样的朋友：口才极好，辩才无碍，好胜之心又很强。跟人家辩论的时候，一定要争出个胜负高低。结果呢？你跟客户辩论，赢了辩论，但失掉了生意。你跟领导辩论，赢了辩论，但失去了生存的环境。你跟团队辩论，赢了辩论，但是失去了别人的支持。你跟家人辩论，赢了辩论，但伤害了感情。

过于陷入局部的争夺，反而会失去对全局的把握能力。用对抗的思维去处理事情，即使赢了，往往也是残局。

竞争者当然要关注竞争与对手。但是过于关注对手，你的眼光就会被对手限制。太强的竞争与敌对意识会限制你的视野和格局，影响你的判断与思考，以及你的策略选择，让你陷入与对手较劲的死结中不可自拔。

如果你回顾一下自己或者周边朋友的职业生涯，你就会发现一个很有意思的现象。刚刚入职的时候，或者刚刚开始创业的时候，你经常会看重每 一场胜利，并且为了每一场胜利都不惜代价，全力以赴。

但是时间长了你会发现，并不是每一场胜利都那么重要，也并不是所有的胜利都只能通过对抗的方式来取得。有时候非对抗的方式，甚至合作的方式，会让代价更小，成本更低，赢得更多，结果更加完美。

所以在兵家看来，最好是不用打就能赢，要打的话，也要用智慧去打。这就是孙子所说的“上兵伐谋”。所以中国人对竞争的理解，不是简单的实力的对决，而是智慧的较量。

因此就有了兵法中的这些原则：五事、七计、全胜、先胜、任势、击虚、诡道、出奇、并力、主动、机变、先知等等。这些原则，其实就是让你更好地用战略来赢得竞争，竞争的指导也就因此具有极强的操作性。这也是为什么《孙子兵法》会被认为是一种竞争的经典著作。

05、中国传统竞争哲学的钻石模型

儒家、法家、道家、兵家，构成了一个完整的中国竞争哲学，同时也构成了竞争的四大要素：儒家，道义；法家，力量（实力）；道家，耐心；兵家，策略。

基辛格在谈到世界秩序时曾经说：“秩序永远需要克制、力量和合法性三者间的微妙平衡。”他揭示出了竞争的三大要素：实力、耐心、道义。这三大要素最终表现在竞争行为上，一定会体现为策略。

我把它叫作中国传统竞争哲学的钻石模型，如下图所示：

所以这四家理论，已经构成了一个完整的竞争哲学体系。好的竞争，要以力量为基础，以道义为追求，同时还要兼具强大的耐心和高明的策略。

这一体系可以帮助我们在动荡的时代里，超越一时一地的喧嚣，更好地从长远和根本上把握好自己的竞争战略，从而把握好自己的命运。