蘑菇街双十二战报喜人，GMV 同比增长167.87%
（原标题：蘑菇街双十二战报喜人，GMV 同比增长167.87%）
2020年电商行业整体因为疫情的影响，线上零售的总盘子比往年放缓，在这种情况下，无论是平台、商家，其实都格外的关注“双十一”“双十二”的全民狂欢购物节点 ，在竞争异常激烈的背景下。蘑菇街今年的双十一、双十二的直播战报却令无数业内人为之震惊。
以双12为例，在直播电商行业普遍有点疲软背景下，蘑菇街平台直播 GMV 居然实现了167.87% 的同比增长。不仅如此，其主播的销售力也是惊人：2个头部主播销售额破亿，15个主播累计销售破千万……
36氪研究院的报告里提到，在传统电商平台、娱乐内容平台、导购社区平台这三类直播电商平台中，蘑菇街以24% 的整体转化率领跑行业。
他们对直播的精细化运营能力和中腰部主播的大批量控盘、管理，非常值得借鉴学习。这个不仅值得平台借鉴，更重要的是，以小流量的资源现状，通过对人货场的精细化，打出一个 MCN 机构在直播达人矩阵逻辑上的业务模板。
坚持精细化，用 MCN 的逻辑做平台
蘑菇街对外 PR 的模式的词儿很独特，叫做「P2K2C」模式。“P”是供应链输出能力、直播电商基础设施和达人赋能体系，深度赋能“K”，即 KOL ，然后 to C。
简单来说，就是蘑菇街放弃纯粹用大平台化的方式进行“粗暴”的生态管理和流量指挥棒逻辑，也就是淘宝和抖音、快手的方式。
抖音快手用这个逻辑是没有问题的，特别是抖音，因为流量足够大，本身需要让生态里的参与者活跃，就是一个市场规则的制定逻辑;
然而淘宝用流量指挥棒逻辑就有些吃力，手机淘宝最大的问题就是，流量不够用。尽管淘宝在流量增量和 UV 极致最大化上，在各个部门各个功能上进行了相当的赛马，但是还差了一环。这个环节是蘑菇街擅长的，就是平台全面下场，组织供应链、管理主播、赋能主播，然后用自控流量和组织起来的供应链作为双重抓手，对 GMV 的增速和 UV 价值的持续性进行全面的精细化。
这个本质上，是 MCN 应该走的管理模式。
不硬拼流量规模，死磕单位流量的货币化价值
流量池的更新是一体两面的，也是持续性挑战。
蘑菇街一直以来的权衡点，其实一直是一个问题：如何在小 DAU 且超级大平台在人货场的全面挤压的情况下，保证 UV 持续的最大化。
这个问题，有两个层面：
一个层面是流量增长层面，必须要承认，除了被快抖淘挤压，但是增长仍是强烈需要去做的，因此需要持续不断的市场营销投放，这是必然。
还有一个层面，即精细化运营层面，承认是第二象限的流量平台之后，蘑菇街不硬拼流量的规模，硬拼在单个 UV 上的持续留存以及持续货币化的价值。
闭环一切—— 人、货、场的闭环，控主播、控货、控流量
蘑菇街本质还是一个端，一个端的核心资产价值在于几个指标：DAU、交易规模、收入等，而一个端的核心好处是是可以控一切：
人 —— 主播在蘑菇街的端内播，坚持不出端，不去公域，用蘑菇街的流量出蘑菇街自己的 GMV;
场 —— 直播间的流量分配机制以及产品功能设计，自控更新迭代，和运营端配合进行产品的运营化迭代，可以为蘑菇街的主播提供蘑菇街化的「场」;
货 —— 用自己端的力量，而非单一机构的力量去 Pitch 品牌，去杠杆更多的好的货，形成货到 GMV 的循环。
闭环的代价是流量成本和 DAU 压力，但闭环的好处在于，可以在一个相对上帝的视角，创造人货场的三个节奏匹配。
主播要头部和中腰部一起抓
除了大家都知道的双十一全网首个销售额破亿的头部主播小甜心以外，蘑菇街这次官宣孵化了15个1000万级别的主播，这是非常难得的中腰部矩阵策略的成绩了。
研究了一下他们的主播孵化逻辑，我觉得似乎蘑菇街有一个基本判断：中腰部的主播在精细化的官方人货场加持下，可以不影响头部主播 UV 转化的同时，见缝插针极致地成长为矩阵生态。这个是很难的。
流量不够用，只有这么多流量库存的情况下，如何实现不同级别主播的持续成长。抓手是什么?
第一，自身流量盘子稳住：例如蘑菇街就一直拥有一批女性用户，跟着它，当然规模偏小;
第二，实时控 UV 价值：每一场活动、每一次直播，蘑菇街都可以细化到每个层级主播单个流量的 UV 成本，核心主播甚至可以精确到在每个人每个阶段单 UV 价值，避免单个主播的流量过载。做到不过载，以及做到至少流量在稳定大盘中持续增长，就可以持续为各类主播加持流量，所以才能坚定地要孵化中腰部。
第三，主播成长模型比较完善：和淘宝形成明显差异，蘑菇街从人设的打造、流量的运营、人货匹配、销量转化等一系列的专业化培训和服务，在行业里都是非常少见的，对“新”主播是更加友好的。对于平台来讲，为何要持续有中腰部主播出来，因为这是验证平台流量和 GMV 持续性的最佳结果和运营抓手。而蘑菇街对于中腰部主播的赋能和孵化流程，是非常值得MCN去学习的，且他们是非常期待和 MCN 一起去相互合作的。
第四，货的统筹能力是机构级别，而不是平台级别的。但是蘑菇街的运营是直接扑到供应链直播基地去，去帮主播先统筹尖货之后，再来对接和赋能。这也是为什么强调他们是 MCN 类的平台打法的原因。
一句话，从运营强度、活动密度、主播赋能的力度来说，蘑菇街的运营部门更像是 MCN 的操盘手角色。
蘑菇街的本质是直播渠道平台
渠道型平台之路，我把它理解成是一种务实的、精细化运营驱动的直播闭环策略。
蘑菇街走出来的这条路，也是未来淘宝、快手、抖音等超级大综合平台之外的可行方向，甚至包括淘宝，也会跟进的路。
总而言之，2020年是直播电商行业的一个重要转折点。对于商家而言，想要获得更高的转化率，高成本低粉丝价值的明星已经不再合适。想要在相同成本预算的前提下，收获超出预期的效果，就一定要选择对平台。而蘑菇街就是一个很好的选择。这一切都得益于他们的精细化运营能力以及对于主播成熟的培养体系。这对于一些新人、中腰部主播来说也是一个能让自己快速成长的平台。今年，蘑菇街在全国各产业带，新增了约2000家直播商品供应商。相信更多的优秀主播与更多的优秀供应商结合，会持续产生协同效应，带来业绩的正向循环，也期待接下来的一年里蘑菇街能够拿到更多亮眼的成绩。