「拍卖女神」屡创纪录价 游文玫洞悉大户心理战
采访：吴佳颖
摄影：汤兴汉
文／吴佳颖
「拍卖上永远没有最高价，只有更高价！」今年3月28日再创书画拍卖纪录的亚洲拍卖女王游文玫告诉《ETtoday新闻云》的记者，拍场上竞争、情绪、成交都发生在一瞬间，每讲一口价50万元好像很简单，但是那是一般人要赚多久的钱，喊的时候，金钱价值观绝对要和自己的脱钩，因为拍卖场永远有更高价。「拍卖会其实是心理战！」她以敏锐眼光洞悉收藏家们的「心理帐户」，非艺术本科出身，却走出一片蓝海，坐稳亚洲拍卖女王宝座。
书画界最厉害的三大家，张大千、溥心畬和黄君璧的作品，不仅是艺术圈，对一般人而言，也耳熟能详。三大家在台湾最高价纪录，都从游文玫手中拍出。其中，一幅张大千的「工笔重彩敦煌凤凰图」成交价高达3136万元，更创下张大千每坪呎单价的最高纪录。
▲游文玫是亚洲首席女拍卖官，在华人书画界屡创拍卖高价。（图／记者汤兴汉摄）
收藏家私底下都赞誉游文玫节奏感很好、报价口条清晰，被她教过的学生则说：「老师气场强大！」但游文玫透露，其实，拍卖官是考验眼力和反应的高压工作。拍卖场上有竞争、有情绪，各种状况都可能发生，而拍卖官的任务是在这个紧绷情势中，想办法把市场的价格「忍受值」喊出来。
她坦言「拍卖上永远没有最高价，只有更高价！」，一开始接触这工作，都要提醒和自己原有价值观脱钩，而收藏家看到游文玫则亏她说：「为了妳，我又多花不少钱！」但也有人像粉丝一样来求合照。
这些口袋很深的收藏家，出席拍卖场，最不喜欢让人「发现」自己也来竞争。他们有时候会躲在角落制高点，综观全场，以电话委托代理人举牌出价。有些人举号码牌一两次，也索性不举牌，认定拍卖官要记住他。
「所以要记号码、接收他们非语言的讯息，眼神、下巴、细微的动作都很重要，拍卖官不能漏掉。」游文玫讲起这种和大收藏家难以言喻的沟通，好像情报员出任务。
▲游文玫说，拍卖最重要的工作是要能洞悉藏家大户们的心理。（图／记者汤兴汉摄）
口袋越深的收藏家 越深藏不露
让游文玫印象最深刻的拍卖，是一场由私人美术馆馆长、知名画家、大收藏家，3人竞逐的傅抱石作品拍卖会。一开始美术馆长和画家出价最踊跃、2人显示势在必得的气势，当价钱来到1200万元，加价开始停顿，当价格到了1450万元。「美术馆长在拍场后方，一直向我比落槌手势，示意赶快落槌。」
「但对拍卖官来说，可能还有其他人会想要这个作品，所以我那时候并没立刻落槌，反而是开始介绍拍品。」就在游文玫介绍到一半的时候，之前没有表态的大收藏家代理人，突然举手问：「加价30万行不行？」，于是价格又来到1480万元。
游文玫再将眼神落到后方美术馆馆长身上，气定神闲地问全场「还有人愿意再加到1500万元吗？」，但在气头上的美术馆长，只是在后方走来走去，连20万元也不愿意再加了，于是1480万报价三次落槌成交，拍给了最后出手的大收藏家。
「在拍卖场，每个人都会觉得应该是落槌给自己；可是对拍卖官来讲，要在公平、公正、公开状况下，拍到最高价。」游文玫说，拍卖官要预判收藏家会有什么样的动作、要如何才能促动他们继续再竞价，思考面向很多，当然很重要的，就是沉得住气、稳得住，价钱没有天花板，永远都有可能有最新的价钱。
▲英雄配宝剑，拍卖官也要有称手的落槌（右）和手槌（左），女性拍卖官常用的是手槌，比较方便、是不离手的「隐藏版手槌」，更方便摆手势、随时落槌。（图／记者汤兴汉摄）
洞悉大户的「心理战」
「你要从对话中去预期，每个人有什么心理反应。每个人的观念、个人特质、意识形态，都会形成一个对他最重要的价值观，就是他的『心理帐户』。」游文玫说，对有些人来说，钱最重要，买作品最重要的是「可以赶快再卖出去」，这些人需要的讯息就是市场行情、价钱有没有竞争力、流通性。
还有一些人讲求的是公平，在意拍卖规则，以及每个人是不是有均等的机会。而另一些人买作品，则是要拿去展示炫耀的，这时他想听到的，是这个作品可以如何提升自己的地位，是不是进入最高级市场必买的「入场券」。还有人则是很喜欢读书，拍卖官就要懂这些作品的渊源、历史典故，才能沟通。
游文玫说，这些都要看当下的氛围，要观察人的眼神、手势、肢体动作来推敲。每一次拍卖累积的经验都非常宝贵，每次都可能发生意想不到的事。
非本科出身闯出一片蓝海 政治要为艺术服务
不是艺术本科生的游文玫，其实大学念的是社工系，但她带着不少战功进入艺术市场，从推动台湾艺术品交易所得税制合理化，后来也启发大陆海外收藏品进口关税下降。她说，社工系的主修就是心理学，是对人的观察与关怀，加上后来她在立法院工作经验，练就出对于法制层面的敏感度。
别人常问她，什么条件才可以做拍卖官？游文玫说：「在中国，考照是一定要的，因为他们有法令规定；但在台湾相对简单，只要拍卖公司邀请，就可以上场。但重点是，拍卖公司为何请你？这中间需要很多累积，最重要的就是要让自己成为一个可被信赖的人。拍卖公司对你信赖，才会把大家努力半年争取的、收集的成果交由你上拍卖场。」
艺术圈不乏对艺术很了解的人，但艺术圈也需要为艺术服务的人。游文玫用行政、公部门的了解来服务艺术。游文玫说，以前人家常说，文化为政治服务，但她希望政治也能为文化艺术服务。