全房产2.0＋价值塑造 成最大优势

信义代销总经理李少康。图／王德为

信义代销在2016年导入全房产1.0，进行「品牌资源」、「通路整合」、「网路行销」、「客户大数据」等四个面向深化发展；2021年进一步优化全房产、进阶至2.0，以原本优势再纳入线上赏屋、价值塑造。目前来自仲介分店的成交比重已提升至六成，成为代销同业难以复制的商模优势，在精准导客下，去年来人年成交比降低至8：1，去年疫情期间推案更创造出惊人的来人成交比。

李少康表示，信义代销长年累积下来的客户大数据，透过「线上广告」、「线上导览」、「线上直播」三步骤层层过滤导客，打破了接待中心空间、时间及人力的限制，提升精准来人成交比。同时贯彻个案行销主轴、满足目标买方需求，深化利基市场。

例如去年承接的「宝舖CARE」，建商规划了当时主流的二房二厅一卫的中小型产品，不过信义代销发现，总价近3千万元的潜在客户，虽然家庭人口不多，但活动经常爱宅在自己房间，不太能接受抢卫浴，因此建议业主改为二卫的双主卧，一推出就获市场青睐而顺销。

又如「永康丽庄」规划40～50坪，依照市场惯例，多会规划三、四房产品，不过信义代销大数据发现，这类客户多是买第二、三房，不会每天住这间房子，就算每天住的客户也相当重舒适性和品味，因此大胆建议业主40坪产品只规划一房、50坪规划二房，以精品、人文、收藏为规划及行销的主轴，业主也欣然接受，去年7月疫情期间推出，创造快速完销的佳绩，成交的客户还有买来只为放名牌包的需求，及偶尔和闺蜜来喝下午茶。

李少康说，之所以敢大胆建议业主，在于洞悉大量客户资料的解读、线上线下整合、锁定目标客群需求精准；至于同业没办法复制的原因，在于客户数据「没有明确的受众」，来人成交比优化、更低的导客成本，使销售上可以投入更多资源，而业主发现这样的模式有效、可行后，再次合作的机会也更高。

疫情期间，信义代销打破时间、空间、人力的限制，拍摄10多分钟的导览介绍影片先寄给客户，客户看完有兴趣再用现场直播一对一方式，介绍样品屋、模型、建材，接待中心变成包厢直播室，由于直播互动、受众明确、又有信任感，包括「永康丽庄」、「陆江莳庄」等在疫情疫情期间销售个案，都创造极优异的来人成交比。

此外，在环保考量下，信义代销也降低了「名毅吾山」接待中心样品屋的展示物，信义代销使用「地投影样品屋」，部分个案采用强力投影机以1：1的平面、立面投射，投射出桌椅、床、柜等家具，不止达到样品屋让客户感受空间尺度的效果，也更为环保，甚至投影还能加入游乐的元素，成为大人看房时小孩的游戏场空间。