每个人都有自己特定的需要，只不过人与人之间的需要不同而已。古人曰：“壁立千仞，无欲则刚。”满足对方的需要，就是开启对方心灵的钥匙。“一把钥匙开一把锁”，优秀的说服者在人际交往中总是先了解到对方的真实需要，给予满足，最终说服对方为他办事。
心理学家马斯洛认为，每个人都有自己的需要只是在不同的时候具有不同的需要罢了。不同的人有不同的需要，不同的时期人们的需要也不同，无论对方的需要是什么，只要我们能够实时了解到对方的需要，我们就有办法说服对方。不同的礼物要送给不同的人，送给最需要的人，这样，对方才会真正对我们产生好感。
一座小城，乞丐们在圣诞节的前一天举行聚会，他们决定推选出一位善良而又让他们感动的人，并且要将大家共同编织的“善良天使”的花环送给这位善士。
乞丐们纷纷推举他们认为最佳的合适人选，有人推举一位出手最阔绰大腹便便的工厂主，有人推举一位慷慨地施舍美味的面包和鲜汤的餐厅老板，有人推举一位没少免费帮大家治病德高望重的医生……正当大家争论不休时，一个拄着拐杖的女孩站起来说：“我想应该把‘善良天使’授予莎丽大婶。”
马上有人站起来反驳说：“莎丽大嫂很穷，没给过我钞票，甚至没有给过一片面包。”
女孩说：“但她给了我们别人从没给过的东西，她每次都对我微笑，并且说：‘对不起！我实在没有什么能给
你的。’她给了我们最想要却又难得到的微笑和尊重。”
乞丐们一下沉寂下来，随后都哗哗地鼓起掌来，一致同意把“善良天使”的桂冠花环给予这位一无所有的莎丽大嫂。
上面故事告诉我们，给予不是最重要的，最重要的是要知道对方需要什么。对于以乞食为生的乞丐们来说，他人的施舍已经成为他们生活的一部分，施不施舍不是他们最需要的，他们也是社会中的一员，他们更需要的是尊重。所以说，给予他们尊重的微笑，会更让他们感动。
要想成为优秀成功的说服者，我们就需要明白对方的真实需要是什么。因为没有比满足对方的需要更能打动人的。要想知道对方的需要是什么，只要从下面几个方面入手，就可以迅速准确地找到对方的真实需要。
第一，要明白对方的生活需要。
说服是一种复杂、具体而又辛苦的工作，不仅要付出体力劳动，也要付出大量的脑力。无论在什么时候，我们想要给对方留下好的印象，就必须要明白对方的生活需要是什么，尽管说这不一定可以立即说服对方，但可以表现我们对对方的重视和尊重，对我们说服对方有很大的帮助作用。如果需要我们去招待对方，我们一定要了解到对方的饮食爱好、起居、健康状况，这可以更加打动对方的心。
第二，要明白对方的心理需要。
知道对方的心理需要，对说服对方来说具有关键性作用，一旦对方的心理需要被满足，对方就可
能被我们立即说服。为了取得良好的说服效果，一定要想方设法地了解到对方的心理需要是什么，给予对方美好的心理感受，为顺利说服对方铺垫良好的感情基础。
迪特先生曾经遇到一个欠他150美元的客户。这一天，这位顾客非常生气地闯进迪特先生的办公室，说他不但不会付这笔钱，而且永远都不会再买迪特公司的东西。待那人说了将近20分钟，迪特才接着说：“我要谢谢你告诉我这件事，你帮了我一个忙。既然你不能再向我们买毛料，那我向你推荐一些其他的毛料公司吧，我们会把你的欠账一笔勾销的。”最后，这个顾客却和迪特公司签订了一笔比以往任何一次都大的订单，并且，他把自己刚出生的儿子起名为迪特。后来他一直是迪特公司的朋友和顾客。迪特之所以成功，就因为他知道对方的心理需要，聪明地退让，在心理上很好地满足对方的好胜心。
第三，要明白对方的特殊需要。
在日常生活中，我们会遇到一些特殊的人，他们的思维方式和别人不一样，他们的需要当然也和常人不同。在说服工作中，遇到这一类型的人，往往是比较难以处理的。针对这样的人，我们就需要知道对方的特殊需要，只要了解到对方的这种需要，我们就可以轻松地搞定对方。
总之，了解对方需要什么，是说服工作成功的关键。什么方法都没有比满足对方的需要更有效了，想方设法弄明白对方的需要是什么，它能够使你成为一名优秀的说服者。
（本章完）