成功的人很少,不成功的人很多。这里面的因素有很多,其中一个关键因素是那些不成功的人未能够把握好时机,那些成功的人却能牢牢地抓住时机。说服过程中不可缺少的一项内容,就是在适当的时间内,用简单的几句话,充分表达出我们的意愿。说话要把握时机,只有在正确的时候提出自己的要求,才会被对方接受。无论你是什么人,只要你提需求的时候不对,那么你就不会取得别人的赞同。无论你是怎样地能说会道,只要你不能在必要的时候说出自己的需求,你就会失去成功的机会。
有人曾经这样说过:“把握适当时机说话的问题相当重要,首先我们必须看清楚有希望的客户,是否真有购买的欲望。如果你忽略了对方的问题,大谈自己的问题,那就说明你根本没有把握住重点。比如我个人过去推销产品时,不一再强调,这种产品是如何有助于他解决目前的问题。所以我一向谨守的原则就是不要谈论自己的意见。”
一个人的成功与他能够及时把握时机是分不开的。虽然说,人的成功有时只是一个偶然的机会,但能够抓住这种偶然机会,并利用起来,那不是轻易就能够做到的。把握提出需求的时机,不仅需要锐利的眼光,也需要一定的技巧。如何才能够把握自己提需求的时机呢?下面介绍几个技巧,来帮助大家在必要时候提出自己的需求。
第一,宣传的时候,提出自己的需求。
无论在什么时候都需要进行自我宣传,也就是给自己打广告。王婆卖瓜,自卖自夸。要知道自己夸耀自己,给自己制造一种超价值的气
氛。这样宣传具有一定的好处:首先,说明我们是有价值意义的,帮助我们可以给对方带来好处;其次,这可让对方产生一种彷徨的心态,害怕失去一种很好的机会。等到我们对自己宣传到一定的时候,对方对我们有了一定的了解和期待,这时候我们提出自己的需求,对方就可能给我们提供帮助。
赵东是一名出色的印刷机销售员,他每次向客户推销自己的产品之前,都会准备许多论文、图表、统计数字,证明他的机器的品质和可靠性都远远超过其他竞争的品牌,而且他还指出他的公司每年都占有广大的市场。市场特别重要,因为机器的市场越大、销路越好、公司拥有越多训练有素的技术人员,购买这机器的客户能获得技术帮助的机会也就越多。顾客一旦给他机会,他就会不放松地谈论此机器的优点,最终促成了交易。
第二,赢得信任之后,再提要求。
无论什么时候,只要你直接提要求,都有可能遭到对方的拒绝。但是,人在开心愉悦的时候,最容易接受对方的意见和要求。只要我们能够让对方喜欢和认同自己,我们再提要求,这样就会减少对方拒绝的概率。
房租对留美学生是一笔不小的开支,靠近学校的房租都非常的贵。有一个留学美国的中国小伙子想在学校附近租一间公寓,但是房租实在太贵,房东又坚持不肯降价,他只好签了半年的合同。
住满一个月,他就给房东打电话说:“房东先生,能不能请你来一下,我准备搬家了,我们把房租结算一下。”房东到了之后,他先恭维了一番:“我住了一个月
,房子设施很好,住起来很舒适,去学校也很方便,您的管理也井井有条。”
房东听了非常高兴,问:“那你怎么还要搬走啊?”
小伙子回答:“这不是房子的原因,纯粹是我个人的问题。我现在经济上闹了危机,付不起房租了。我真的很留恋这里,但是不得不忍痛割爱。”
房东又高兴又感动,就问:“你能出多少钱?”
小伙子很不好意思地说:“我现在实在很困难,最多只能付120块钱。”房东一听,慷慨地说:“120块也行,那你就住着吧。”就这样,房租从175块降到了120块。
在上面的案例中,那位中国留学生就是先说一些让房东开心的话,然后再跟房东谈价,这样他轻松地降低了租金。取悦对方,让对方开心,乘机提出自己的需求,可以轻松地获得对方的认可。
第三,取得一致认同后,再提要求。
在沟通交流过程中,双方的观点难免会有差异,但是只要你认真研究一定会发现双方有见解一致的地方。所以,我们只要在双方都认同的地方达成共识,那么我们向对方提出一些请求,对方也会欣然接受。在沟通时,双方观点尽管会有差异,只要能够逐步引导对方在某一方面达成一致,这时就是我们提要求的时机。
总之,要想让对方接受我们的要求,需要把握好说话的时机。机会不是等来的,需要自己去创造,在与对方的沟通当中,我们可以创造很多的机会去提出我们的要求,只要我们提出的时机恰当,我们就能让对方满足我们的需求。
(本章完)