管理錦囊／策略定位 三步驟著手

办公室示意图。 彭博资讯

策略（Strategy）者，一般指达成目标的技巧、方法或手段。而策略定位（strategic positioning）则表示企业在市场竞争当中，相对于竞争者的位置，以及企业所能带给消费者的价值。通常企业策略定位的形成，是经由内部与外部分析、评估之后，找出属于自己的优势位置，并依据本身的状况来量身订制，一般来说，是依产品、品牌、行销方式或市场定位所决定的方法。

全球知名的竞争力大师麦可．波特（Michael E. Porter）教授，就认为定位最重要的原则是「独特性」，也就是在市场上独一无二的位置，简单说就是：「我跟大家有什么不一样？」

仅管企业希望能够透过对于产品或市场的发掘与深耕，借以带领企业避过红海并航向蓝海。然而，策略定位的订定，往往容易产生理念与现实之间的落差。追根究柢，这种落差通常出自于企业的不自知。例如，小规模企业一厢情愿仿效大企业，会忽略自身的定位，以至于受限于组织文化落差，以及跨产业别差异等等去脉络化因素，最终因水土不服而失败。

因此，企业策略定位之前，必须先了解自身的特性、专长及资源的多寡， 经过产品特色、目标客群及顾客价值的深思熟虑后，量身订做出专属于企业自己的竞争策略。以下三个步骤提供参考：

【步骤一】形塑产品特色

所谓的特色就是「与众不同」，我跟别人有什么不一样？就是「我有你没有」「我会你不会」「你好我比你更好」，而这种差异性还必须能够获得顾客认同。否则过度标新立异，可能换来曲高和寡的窘境。

例如，商务旅馆透过采用电子化门禁系统，以降低设立实体柜台的硬体与人工成本，来支应与维持低价策略的特色。

【步骤二】锁定目标客群

既然顾客是人，那么就必须考虑人性的问题。老板的创业理念与理想固然重要，然而，顾客的喜好才是重点，迎合并取得共鸣，才会反映在经营绩效上。

例如，商务旅馆若是锁定「背包客」，则多采「低价格策略」，若以「商务客」为主，则多采「高品质策略」。个中的原因为背包客花费的是私人开销，因此，对于费用较为斤斤计较；商务客则为公务预算支应，开销上较为大方。应验一句台语的俗谚：「吃自己要节，吃别人要杀。」意指自己掏腰包时要节制，而别人请客时就要狂吃。

【步骤三】凸显顾客价值

顾客价值就是满足顾客需求，可以说「解决痛点即是卖点与亮点」。

例如，商务旅馆提供的功能只是「过夜」，如何让过夜这件事，让消费者感受到「好奇」、「新奇」甚至是「神奇」，那么顾客价值就不会只是停留在「住一晚」这么简单。

虽然策略定位有助于企业掌握自身优势，并展现出与众不同的特色。惟新世代管理者仍应注意环境的变迁，以及留意趋势的变化，与时俱进并适时调整策略定位，同时提升本身的核心能耐，以保持或提升竞争优势，才不会被时代的滚滚洪流所淹没。

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