商业周刊／床垫三兄弟 扛债6千万到兴柜之路
文／吕晏慈
床的世界总经理陈俊杰向我们抛出一个疑问：「如果塌空（编按：台语，填补坑洞之意，此指借钱）跟吃屎，你要选哪一个？」
道选择题背后，是17年前，他与两个弟弟，床的世界副总经理陈英杰、陈三杰，刚入公司时，所面对的尴尬处境。
入行碰SARS、被倒债「吃屎好像比借钱轻松点」
陈俊杰父亲陈燕飞原经营「三燕弹簧床」工厂以及连锁家具行「爱家家具」。2001年，陈俊杰进入公司，未料2年后受SARS疫情冲击，原本单店每月600万营业额，腰斩剩下300万。
家具业早期是战国时代，通路商恶性倒债在陈俊杰口中，居然是一种「流行」。他说，「那个时候店面流行买10卖7，然后除以3倒厂商，然后（通路商）还可以赚4成，」譬如通路花2万元进一组沙发，却打牺牲价只卖1万8，恶性倒闭后，再把洞套给供应商。年轻时经历这段教训，让他了解通路的重要。
因资金吃紧，他们常须筹钱维持营运。陈英杰说，有次朋友问，借钱跟吃屎要选哪个？「那时候想去借钱就好啦，吃大便干嘛，又不是笨蛋。」
然而经历入行初期，遭通路商恶性倒债、经营通路又遇到SARS，最惨负债近6千万的过程，陈英杰吐实，「后来就觉得，如果吃大便可以解决事情的话，好像还比较轻松一点。」
2003年首间床的世界门市开张、隔年设立公司，创业初期成长快，正巧碰上房地产大涨，陈俊杰说，「那时候房地产还是在飙，连仲介都有千万经理人，」为了拚市占率，所以不断拓点，「之前靠现金流，只要开店就有钱赚，」投资一间店300万元，只要3个月就一定能回本，因此父亲的经营策略是只要能赚就开店，不到4年的时间公司营业额便达10亿元。
但这对刚入行5年、才满30岁出头的三兄弟来说，是一副重担。「那时候扩张太快，真的很累、很辛苦，我们三兄弟一人要背5间店，」陈俊杰回忆，当时没有高铁，主管中南部的弟弟，每天开车两小时往返嘉义到台南，跟店务一对一沟通。回想起那段时间，虽然赚钱很快速，但却疏于管理。
「老爸架在上面也有他的想法，他一直要扩张，而我们战士没有选择战场的权力，将军说冲，所有的兵一定要上，」陈俊杰形容，但「又要烦恼客人、又要烦恼里面的管理，蜡烛两头烧。」
陈俊杰指出，当时欠缺管理业务员的专业经理人，「（业务员）每个都像鬼一样（强），每个都很会卖，你知道吗？」
「有时候客人问我，这个是全牛的吗，我都不知道怎么回答，到底是全牛皮还半牛皮，还是乳胶皮，我都不知道他当初怎么跟客人说的？」陈俊杰谈及，当时业务只要天花乱坠乱吹，一组标价30万的沙发，可以15万出售，也可能下杀到5万。
陈俊杰说，当年在床的世界，一个月做10万、20万业绩很常见，顶级业务员甚至可以年薪百万。为拚业绩，分店还会互相竞争，例如分店一卖3万元的床垫给客人，分店二明知其已付订金，但因仍有毛利1万元的空间，便会削价用2万元卖出，抢下这笔订单。
2008年金融海啸，床的世界也受波及，业绩衰退两成。陈俊杰抓住这个机会，提出转型建议：不二价政策，并且放缓原本快速扩张的脚步。当时父亲难以理解这个做法，因为完全颠覆了他自己以前「能赚就开店」的生意逻辑，而这也是三兄弟与父亲意见冲突最大的一次。
陈俊杰接班以来，就夹在父亲传统做生意的想法、业务员没有上轨道，以及顾客教育不成熟，只认定低价的观念这3道阻力之间，好不容易父亲同意展开变革，就决定走上健全体制这条路。
只不过，马上就踢到铁板，业务员集体反弹。
不二价政策，指的是统一各店折扣价格，但此举形同斩断业务员的财源。原本家具业的生态，是从高定价中推折扣，吸引客人上门，但定价多少、折扣多少都是自由心证，因此业务员有机会赚取高额价差。统一价格，意味着不再能卖过高的价格给客人。各店顶级业务员为此集体离职，使公司损失近两成业绩，客人也难以理解，以前可以「砍5折再砍3折」，现在却不行了。
「可是没办法，我们做生意还是希望永续，」陈俊杰说，他意识到，因为网路资讯越来越发达，想要延续品牌，不可能再用以往不透明的定价方式。「2010年是一个非常大的突破，跟他（陈燕飞）过去完全是颠覆的，」陈俊杰说，从1998年跨足经营通路爱家家具开始，一直觉得快速扩张的方式不是长久之计，这一年的转型，算是经过12年跟父亲慢慢沟通，才促成的结果。所幸，最后陈燕飞决定放手，以一纸家书鼓励儿子：「全家一条心，泥土变黄金。」
管理从独裁变带心三兄弟齐心，稳坐通路龙头
陈燕飞说的「一条心」，也是三兄弟多年合作的缩影，三人能在公司内合作无间，是因为他们共同经历过一段特殊的成长背景。
陈俊杰坦言，以前「三燕弹簧床」是由陈燕飞与两位叔叔一起创立，「三燕牌就是因为他们合，工厂才有办法做到这样（全台最大），」但在自己16岁那年，却亲眼见到三兄弟分家、家道逐渐中落的过程。
「因为我们上一代分家过，看过那一段血泪史，那时候我哥哥有跟我们讲说，就是要同心一起做，」陈英杰说，「想要到达别人做不到的事，一定要齐力，所以我们讲好45年不会分家，应该会一起做到退休吧。」
陈俊杰说，从小他们对金钱没有匮乏感，也是让兄弟之间「不计较」的原因。「以前家里有个神奇抽屉，只要缺钱就去那里拿，」当抽屉空了，母亲便会再补钱进去，因为没有匮乏感，需求度便不会那么大，「其实我们彼此对钱这块，跟外面兄弟之间不太一样。说实在，那个太大的、几千万，根本就花不完。」
陈俊杰说，早年刚进公司，与两位弟弟从仓储、送货员开始做起，一起经营中坜分店，「可能也因为这样，有了革命情感，」现在，兄弟三人分掌北、中、南，个性迥异的三人，由过去在酒吧上班、性格海派善交际的老大陈俊杰当头。拥有电子公司背景的老二陈英杰主管研发，将科技与床垫结合。而待在公司最久、个性勤劳朴实的老三陈三杰，则负责参展、推广饭店床垫行销。
如今，床的世界成为首家兴柜的床垫公司，亦坐稳全台床垫通路龙头。2017年受到房市景况不佳影响，同业业绩下跌约3、4成，但其还能逆势成长，2017年营业额近7亿5千万元，并逐年降低负债比。从2012年负债比超过8成，降至2017年第2季56.54%，虽尚未重返高峰，但逐渐补齐破洞。
陈俊杰笑说，以前不懂怎么管理，看电视剧《康熙帝国》、《雍正王朝》，觉得管理就是要独裁、强者为王，不过，随着思考如何让公司转型，他与弟弟也积极去上各种商业课程，渐渐的，管理方式也从「不爽不要干」，转变成「带人带心」。
陈英杰补充，以前从家里到公司，都奉行「打骂教育」，可是近几年跟着哥哥、员工们去上心灵成长课程，企业文化也慢慢改变了，一起挺过转型阵痛期的老员工们，也都待在公司超过10年之久。
陈俊杰说，自己在公司里扮演两种角色：一是兄长、二是经营者。对于前者，他说的轻描淡写：「兄弟齐心、其利断金嘛」；至于后者，他则直言，床的世界至今屹立不摇，就是因为创新、差异化。
例如与工研院合作研发智慧床垫，不只销售床垫、更要贩卖「睡眠」这件事。开发能侦测睡眠的「超级床垫」，单一产品占2017年业绩超过1成，这也是其逆势成长的动力之一，「我们一直自居领先的品牌，无形的压力是很重的。因为我们一直要往前走，内心那种驱动的力量就得要很强大。」
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