商业周刊／国产混凝土卖赢台泥 关键手段是「管司机」
▲吴志仁所处的内湖行控客服中心，可即时监控砂 石进港、混凝土出厂，甚至工地情况。（图／商业周刊／摄影郭涵羚）
再古老、再简单的产业，只要你愿意花心思了解客户，还是有升级的可能，国产建材实业就是这样的例子。
他们发现客户的痛点，把心思花在交通运输上，用「运钞车标准」来高规格护送预拌混凝土，竟将台湾市占率从12％提升到17％，挤下台泥成为龙头。
房市不景气，台湾预拌混凝土的总出货量，从每年近4500万立方米，逐步下滑，去年为3900万立方米，国产出货量则成长，去年达660万立方米，市占最高。第二名是台泥，去年出货470万立方米，其次则为亚泥、环泥等。
预拌混凝土公会理事长刘福财说，这一行是加工买卖业，成本几乎完全受限于上游原料如砂石、水泥等供应商，因为进入门槛低、竞争者众，对下游使用者也没有完全的定价权，「这几年房市又不好，出货量少，几乎是负毛利了！」
为求突围，国产开始思考客户还有什么需求没被满足到，「我们发现，混凝土最重要的就是『安心』，毕竟它影响了建筑结构安全与否，」国产营运总处总经理吴志仁说。
运混凝土跟运钞一样严谨每车装4台录影机跟GPS
于是，国产开始做溯源管理，让每一批出货的混凝土都有身分证，只要扫描QR code连上网，就能看到砂石矿源、混凝土强度与灌浆日期、氯离子检测等资讯，将这一套包装成「安心建材履历」，跟建商合作，变成房屋的卖点，目前已经推广了1000个建案。
只是令人想不到的是，要做安心建材履历，最关键的，竟是管司机。国产全省有28个预拌混凝土厂，有340辆预拌混凝土车、130辆砂石车，有近500名的「大车司机」，是全台最大规模。
吴志仁说，混凝土是种半成品，出厂后，到了工地，有没有再加奇怪的东西，或是掺水，很难说，而这些都会影响安全性，一般人也难用肉眼辨识，「后来我们看到运钞车，上面装满了监视器，灵机一动，决定在每台混凝土车上面，都装4台录影机，还装了GPS（全球定位系统），全程监控运输过程跟抵达工地后的卸货情况。」 国产还成立行车控制中心与客服中心，监控传回的资讯，就是要确保出厂的混凝土跟到工地后的混凝土，品质是一样的。
「司机们一开始都很不爽，觉得我们是把他们当贼吗？」吴志仁说，后来有司机发生车祸，公司在20分钟内就把录影画面调给警察，司机们才发现，录影其实也是种自保，就慢慢接受了。台湾大车队总经理李琼淑说，司机们普遍容易有情绪化反应，但也很有情有义，只要让司机们觉得「大家是互相相挺的」，就比较好管理。
车队管理不仅确保混凝土品质，也带动了服务。工地常见的状况，是急着要灌混凝土，但车却还没来，这时工地主任只要跟国产联络，客服看一下GPS，就能确认车多久会到。
吴志仁说，万一客户针对出货品质或出货量有疑义，监控资料调出来看，就很清楚了，「就像蔬果也会做生产履历，我们以前是『从产地到厨房』，现在是直接『从产地到餐桌』。」
过去有司机偷卖混凝土、开车时打瞌睡等事情，也能有效预防，「预拌混凝土出厂后，要90分钟内到达工地，才不会变硬，有GPS协助调度后，我们运送时间平均减少6分钟，也省油，有司机1年省下了16万的油钱！」吴志仁说。
从发现一般混凝土市场客户需要的是安心，国产从而再了解客户的特殊需求，就是特殊混凝土。它开始设研发中心，以九大类特殊混凝土为基础，去延伸变化出数百种混凝土，甚至展开「顾问式行销」，做业主的专业顾问。
例如，南山广场当初在兴建时，就要求抗压强度特强的混凝土，要每平方吋可承受1万2千磅、更胜台北101大楼的1万磅，最后国产调配出强度可达1万6千磅的混凝土，让润泰集团总裁尹衍梁也满意。国产副总经理杨志强透露，像这样的高强度混凝土，每立方米就可以卖1万2千元，远胜于一般混凝土每立方米卖2400元的价格。
客制化混凝土的毛利，是一般混凝土的2倍到3倍，但因为品管与制作技术的严苛要求，会发生产能损失的情况，出货量占总出货量的比率也很低。吴志仁直言，这对国产的业绩贡献并不大，但它的关键意义，在对营造业界彰显国产的研发创新能力，取得话语权。
过去的混凝土，是「能硬就好」，今年65岁的国产，凭着做到Time to Market（即时上市）、Production on Demand（随选生产），证明老产业也能有新面貌。
※本文刊登于《商业周刊》1652期，由商业周刊授权刊载，未经同意禁止转载。
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