昔賣塑膠車門把手壽命3個月...他5年做出「不易斷的把手」年銷千萬支 稱霸北美7成市占
摄影／陈睿纬
【撰文‧曹悦华】
明明能靠低价抢市，二代接班的陈映志却决定颠覆市场逻辑，投入高阶金属把手。这项不被看好的决定，替公司打下北美七成市占，如今他更想复制成功经验，抢攻车用镜头商机。
一家来自台湾的制造商，为何能称霸北美汽车门把手售后维修（AM）市场，年销量高达1千万支，年营收超过10亿元？答案是「品质不只要胜过竞争者，还要比原厂更好」的强烈企图心。
走进隐身新北市瑞芳产业园区的虎山实业公司（以下称虎山）总部，映入眼帘的是占地150坪、摆放着两百款把手的豪华展示间。
虎山董事长陈映志穿着一袭剪裁合宜的深蓝色西装，一边解释这些样品只是公司上万款产品中的「冰山一角」，一边随意抓起一支把手，用力在桌上敲了一下，得意地说「你看再用力敲也不会断，相比原厂是用塑胶，我们作为副厂却是用金属，成本直接贵1倍、售价也多5倍。」
在过去，AM市场总与「廉价」画上等号，但拥有哈佛管理硕士学位的陈映志，打从30岁那年，毅然抛下建筑设计事务所百万年薪、专心接掌家族事业，并誓言要翻转既定印象。
陈映志一手把虎山从一家将单价百元产品外销中东、非洲的贸易商，打造成在北美售后维修市占超过7成的市场龙头，产品涵盖宾士、BMW、凯迪拉克等高阶品牌在内的9成车款。
美两大车用零件独家供应商
虎山目前是美国汽车零件大厂LKQ、最大汽车修配连锁店AutoZone的独家供应商，一支把手最贵能卖到6千元新台币。毛利率也从陈映志掌舵初期的7％，提升至今年的42％。
摊开财报，虎山今年上半年营收6.09亿元，较去年同期成长9％，税后纯益2.77亿元，年增率超过93％，EPS达4.03元。法人预估今年营收与获利有望创新高，拚明年上市。
这20年间，二代接班的陈映志，究竟做了哪些事，让虎山焕然一新？
时间回到2004年，当时的虎山年营业额仅两千万元，靠着塑胶把手存在易断风险，只要价格够低，熟客就会源源不绝地回头。在北美打开市占率后，营收逐年翻倍。
「但卖愈多我真的愈心虚。」陈映志坦言，市面上的副厂把手，仿佛装着「计时器」，换新后最短3个月就会断，「不想明明有空间改善却什么也不做」。
2010年起，他决心投入市场上没人愿意做的「不会断的把手」，花费5年陆续改造开模，提升至少一半以上产品的强度；成功以后，更一肩扛下逾千万元损失，把库存全报废。2015年进一步将材质由塑胶改为金属。
虽然陈映志信心满满认为，不易断的把手，成本虽须翻倍，却能让售价提高5倍；但这场大刀阔斧的改革，不只中盘商客户不看好，就连员工都感到焦虑。
面对各方质疑，陈映志决定让产品说话，主动挑20家客户采购，每人送上10支不同款式的新把手，期待有消费者愿意买单，证明自己坚持是对的。
媲美原厂、物美价廉的优势
「每次发现原厂把手断了，我就知道是原厂给我的礼物，因为我可以做得比它更好！」陈映志的盘算是，在美国有3成车主会买副厂，却有上百家制造商在竞争，如果能瞄准7成只买原厂顾客，凭借制造与原厂品质相当，价格还更便宜的副厂把手，让顾客投入副厂怀抱，就是个蓝海。
策略的改变势必迎来产量阵痛期。当时虎山最热卖的把手，每年可售出40万支，约贡献营收近1成，改成不易断后，因为使用时间拉长，需求直接砍半；不过陈映志顶住压力，持续开发并提高售价，花了5年时间，中盘商终于接受。
超前部署、产品多样，也使虎山站稳把手龙头优势，目前已累积上万款把手，但每年还会至少增加1千款；不同于其他同业等有需求才开模，陈映志要求新车上市就要购买研究，光是研发加上开模，每年就烧掉1亿元，等于营收1成。
随着把手销量来到天花板，陈映志思考第二次转型。
看准2018年起，美国政府要求所有新车安装倒车显影系统，决定大举投入镜头开发，同样锁定美国AM市场，目前已有五百款产品，占公司营收一成，预计未来车用镜头业绩每年成长4成。
陈映志很有信心，2030年美国车用镜头市场规模可达100亿元新台币，虎山有望拿下5成。为此，虎山已与车用晶片第一品牌、美国安森美（Onsemi）合作开发八○○万画素车用镜头，领先同业；还拥有超过百颗通过美国合格汽车零件协会（CAPA）验证镜头，由于每颗认证费就近十万元，若要做出1千颗不同镜头，至少要砸1亿元，每年还要投入5千万元研发。
同样深耕美国汽车AM市场的制造商认为，不同于只想做回头率高的低价把手，虎山的高品质能增加消费者购买诱因；产品多样则能避免大陆轻易仿造。惟专攻耐久性高的把手，如何靠新产品线填补较长的更换周期，将是虎山的挑战，毕竟快速开发会持续累积库存，必须不断寻求新买主。
虎山从看似低附加价值的车门把手起家，却能做到同业无可取代，关键在勇于进化；未来能否也延续同样精神，靠车用镜头复制成功经验，备受瞩目。
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