成也通路、死也通路～第一次创业就失败的原因
找通路之前先问问自己有没有那个实力跟对方配合，别迷信找到通路之后产品就可以顺利销售出去的神话，尤其是面对大型通路更要谨慎评估，不然有时候你还在高兴吃到通路这块大饼，却可能马上让你拉肚子痛到吐出来。
台湾某家小型药酒厂商，登记资本额新台币300万，开业一年半现金大约只剩下150万，平均一个月只花10万。公司的人事相当精简，只有总经理与一位行政小姐，加上房租、水电、交通费等管销费用，这位专业经理人的经营方式真的很节省，而且总经理亲自兼业务、行销、客服人员，一个月大概只拿4万多的薪水也算鞠躬尽瘁了。但是不管是脑力不好还是运气不好，经过一年，股东开始对公司经营绩效有抱怨的声音。
为了让股东快速看到业绩，这位经理人不知道听谁介绍去找台湾一家知名的连锁药妆洽谈上架销售，这个药妆通路的连锁店大约有350家，就药妆市场的覆盖度与知名度来说，在台湾算是药品通路的正确选择。一般我们会以为这种新的药酒品牌应该很难上这种老牌通路，但是不知道应该说是运气好还是厄运即将来临，这种老牌通路居然愿意给新的药酒品牌一个机会，但是只能采取寄卖的方式，付款方式为月结30天。至于成本部分，就算不考虑上架费与物流费用，这家药酒厂依然要准备两个月的资金周转金，并且要承担产品销售不出去的库存成本。
让我们来做一个简单的计算：假设这瓶药酒的生产成本300元，这家通路商要求一家店先寄放10瓶，一共有350家连锁店，换句话说，这位经理人如果真的要与这个药妆通路合作，一开始面对的就是300x10x350=1,050,000的生产成本。
如果这家公司没办法说服股东继续增资，那剩下150万的现金提拨将近100万去生产，加上月结30天的付款方式就很危险了。如果货品在月初一上架就全部卖完，这家公司也要等60天之后才有钱继续生产下一批货，如果运气差一点，上架两个月之后卖不出去全部退回来，那这家公司将只剩下45万现金与105万的库存。如果你是这位经理人，你敢这样跟这家药妆通路赌一把吗？如果你是这家公司的股东，面对这样的经营状况，你是准备把仅剩的资金抽回，还是真的继续参与增资呢？
如果是我会选择不增资，但是换个合理一点的，或者说我的能力可以承担的方式跟这家通路合作。
创业这件事情不能建筑在美好的假设上面，比较理性一点的计划可以是先试卖10个点，每个点寄卖20瓶都没关系，这样充其量不过是10 x 20 x 300= 60,000的产品成本。万一产品真的卖不好，公司还有144万可以继续营运下去，也不需要看着一堆库存流眼泪。万一产品真的可以卖的好，再来跟这个药妆通路研究看看是否由10个点扩大到50个点，记得喔，50个，不是由10个马上扩大到350个，因为10个试卖点的成功不保证350个都成功。理性的创业家应该是10个、50个、150个、350个这样合作，赌性坚强的创业家才会同意第一次就350个。
创业智慧：与通路合作不要一开始就全面合作，分阶段才是比较理性、安全的方式。
●作者江亘松，字C.K.，号上吐下泻法师（取满肚子怪东西又喜欢到处散播之意），对于创业、行销、感情、亲子教育等与职场、情场有关系的议题都有兴趣。主要工作是一个老婆的先生与四个女儿的父亲，副业是在海峡两岸担任多家上市公司与中小企业的行销管理顾问，专门为企业解决产品卖不好与缺乏行销创意的问题。ET论坛欢迎更多参与，来稿请寄editor@ettoday.net