商业周刊／拚速度！他卖房子80％物件一天成交
▲信义房屋崇德店店长方浩铨（前排左）靠「快攻」带领团队，成交件数排名从全公司第189 名，2 年内跃上第2 名。 （图／商业周刊／摄影程思迪）
文／尤子彦
全台房市进入成交急冻的冰河期，但这家房仲店头的业绩，却正进入火山爆发期。
根据统计，2015年，代表房市交易热络程度的房屋买卖移转栋数，全台仅29万4千栋，创过去14年新低，但信义房屋台中崇德店，在店长方浩铨带领下，业绩却逆势成长，让这家店的业绩排名，从原本中区末段班冲刺到第一名，成交件数更排名全国第二。
方浩铨逆转的，还不只是地产景气。他的店虽位在移入人口成长的新商圈，但市场过度竞争，过去一年原有10家房仲已收掉3家；2年前他接手的崇德店，前任店长更因业绩太差而离职。
回到方浩铨店头，看他带领的8位业务同仁，卖房子速度之快堪称「神成交」，丝毫感受不到景气寒风，让人称奇。
「我们这家店的特色，就是成交节奏快！」该店专案经理李政哲说，业界一般从买方有出价意愿，到最后双方敲定成交价格，通常至少有3天到一周的斡旋期，但在崇德店，8成成交物件斡旋时间，都是在1天之内完成，甚至不到半天买卖双方就讲定价格。
为缩短斡旋流程，该店采用了跟业界迥异的做法：一旦确认买方有成交意愿，随即邀约卖方出面，不用仲介两边来回，双方可能就在路边的咖啡店，当街议价起来；如果双方还不想当面讲价，则安排一个在楼下、一个在楼上，业务同仁只要上下楼梯几趟，就可进行价格谈判，协商不成马上退还斡旋金！
当房仲带买方看屋过程，透过Line即时资讯，随时回复屋况等相关提问给卖方，并据此掌握买方意愿强度，以便预排行程，第一时间接受斡旋邀约。
更重要的是，房仲如何引导买方需求，精准评估其出手落子的时间点，才是快成交能达阵的真正眉角。方浩铨说，他要求同仁，先用开放式的提问发掘需求后，提出产品选项，再用二择一的封闭式提问，让买方感觉掌握发球权，而不是一坐下来就强销对方物件。
信义房屋中三区协理周俊荣指出，崇德店提早因应市场风向转变，从买方思维切入开发业务，是业绩能逆势跳跃成长的关键。
「越是不景气，销售越须求精准！」方浩铨打败不景气的第二个心法，是协助买方厘清需求，并将团队能量，聚焦在重点产品的开发和销售。
在团队内部，方浩铨提出「标准品」概念，他调出商圈内20栋大楼的成交资料，依房型、房间数、总价、屋龄和车位等五大条件，比对排序出该区域的热销物件类型共8种「标准品」物件类型，做为抢进开发的重点标的。
方浩铨分享，7年前他刚当上店长，一开始也是业绩取向，但上了几次成长课程后，越来越体认到借由仆人式领导，把同仁当最内圈的顾客，扮演协助其自我成长推手，带来的业绩成长动力，远比靠由上而下威逼，挤出的绩效更能持续！
方浩铨的例子，说明了景气坏不必然等于业绩差，胜出的关键在于，谁能先找到，点亮业绩明灯的启动开关。
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